En el Medio-Oriente las llaman “souks”, en otros sitios “bazares” y en América Latina “mercados”, pero independientemente del nombre son una experiencia colorida. Se trata de colas de personas en áreas populares y docenas de pequeñas tiendas en las calles. Los proveedores se agrupan en diferentes calles: zapatos, implementos de cocina, ropa, oro, plata.
Por Laszlo Beke
Estos mercados han existido por miles de años. Por qué ocurre esto? La respuesta es simple: costos de las transacciones. Para los compradores es más eficiente ir a un solo lugar. Si los compradores se dirigen a un sitio, allí se ubican los comerciantes. También es más fácil para los suplidores de esas tiendas dirigirse a un solo sitio. Seguramente resulta más barato ubicarse en solitario en el medio de un campo para vender un producto sin competencia, pero es más fácil conseguir clientes en un punto de intercambio central.
El “souk” es una plataforma, un lugar donde compradores y vendedores se pueden congregar y realizar transacciones, al igual que lo fue el catálogo de Sears y lo es hoy Amazon. La gente se dirige hacia donde se venden y compran docenas de cosas. Google, Facebook y Uber también son plataformas, pero tecnológicas. Pero ellas están diseñadas alrededor del intercambio eficiente de información en lugar de productos para el hogar. Ellas no compran información, la venden. Nuestra información es el recurso más valioso que ellas tienen y la usan para hacer nuestras vidas más fáciles y productivas. Amazon ofrece streaming de video y almacenamiento ilimitado de fotos con su plan Prime. Facebook ofrece conexiones sociales, historias en fotos y mensajería. Uber ofrece traslados, comida y envíos. Ese es el tipo de golosinas que brindan para obtener nuestra data. Es interesante explorar un poco más cuál puede ser el valor de una plataforma tecnológica y que estrategias existen para el desarrollo de estas.
Plataformas y Productos
Es necesario distinguir entre Producto (una aplicación que resuelve un problema específico o un caso de uso particular) y Plataforma (una infraestructura común esencial para múltiples aplicaciones). La mayoría de las empresas oferentes comienzan con un producto y con el tiempo van construyendo una plataforma. Las plataformas potencian un efecto multiplicador que apalanca y beneficia a docenas, cientos e incluso muchos miles de socios. La empresa propietaria de la plataforma entrega parte del control, pero como retribución se hace más valiosa para sus clientes y socios. Los terceros a su vez adquieren acceso a data, funcionalidad y/o canales de distribución, acelerando así sus negocios.
El valor de la Plataforma
Típicamente, una o más de estas propiedades-difíciles–de-replicar son esenciales para construir valor para una plataforma:
· Data única o propietaria – Cuándo el acceso a data propietaria puede requerirse para o beneficiar a terceros. Como ejemplo, se puede mencionar la data en el CRM de Salesforce, la historia del pedido y del cliente en Shopify o la información de identidad de Facebook.
· Canales de distribución – Cuándo hay una audiencia de alto valor o magnitud que regularmente usa el app o flujo del proceso. Los representantes de ventas en Salesforce, los gerentes de cuenta en Gainsight, los equipos de trabajo en Slack son todos usuarios atractivos para cierto nicho.
· Funcionalidad esencial – Es la característica o funcionalidad que se provee en forma única o en una forma dramáticamente más fácil de montar y mantener. Como ejemplo, miles de emprendedores se integran a Alexa, en lugar de intentar un esfuerzo directo para crear su mercado.
Estrategia de la Plataforma
Hay por lo menos cuatro dinámicas que deberían guiar la hoja de ruta del negocio y del producto de la plataforma:
· Abierta vs. Dirigida –A nivel empresarial, como ejemplo Salesforce tiene una plataforma abierta y sus API están publicadas, donde SAP es más controlado.
· Paga vs. Gratis – Apple, Google y Shopify monetizan a través de un porcentaje directo por cada transacción o suscripción. Otras plataformas como Slack consideran que un robusto eco-sistema de terceros es una fuerza que incrementa el número de clientes y genera mayor capacidad de retención.
· Efectos de escala – La adición de usuarios adicionales es una consideración, si ello mejora dramáticamente los resultados económicos unitarios del negocio.
· Efectos de red – Aquí la cuestión es si la adición de usuarios y desarrolladores adicionales agrega valor a los participantes existentes.
Se hace referencia a “Platform Souks” https://bit.ly/2zlw2OS y “From Product To Platform: The Secret To Building A $10 Billion SaaS Business” https://bit.ly/2DfGgVi. También aparece en mi blog http://bit.ly/2DWqKhc.